淡水河谷與臺灣鋼企簽約 三大供應商"配合默契"

　　當地時間2月25日，全球最大鐵礦石生產商巴西淡水河谷公司宣布，已與中國臺灣最大的鋼材生產商臺灣中鋼公司結束2008財年鐵礦石基準價格談判，結果與寶鋼、日韓鋼廠達成的“亞洲價格”完全一致。

    我的鋼鐵研究中心分析師曾節勝昨日發表報告稱，在這次鐵礦石談判中，三大鐵礦石供應商配合相當默契。

    首先，供應商通過各種鋼鐵和原料會議或與傳媒的溝通中有針對性地傳遞信息，做到心領神會。例如，在去年底大連鐵礦石會議上，淡水河谷公司代表就暗示市場需求甚旺，并明確表示出鐵礦石市場應體現“優質優價”。“這不僅是說給用戶聽，更是向其同行傳遞信號。”而在今年1月15日，澳大利亞主流媒體上突然出現淡水河谷要把今年礦石協議價格上漲70%的信息。“事實上，這是Vale公司在試探性地告訴澳大利亞同行其想法，或者干脆是給澳大利亞兩家礦石巨頭一顆‘定心丸’。”

    其次，在談判前的準備過程中，三大巨頭各取重點，配合默契。淡水河谷高層在各種場合闡述“優質優價”的原則；力拓公開提出海運費補償的要求，并宣稱將加大在現貨市場上的銷售；必和必拓在與寶鋼續訂的9400萬噸合同中提出“靈活的價格機制”。

    再次，三大巨頭在談判進程中有人開路有人斷后，對鋼鐵企業形成了合圍。淡水河谷不僅達到了漲價幅度65%-71%、優質優價的目的，而且在不同地區有不同價格上開創了先例，“是對澳大利亞兩家公司的激勵”。

    曾節勝表示，三大鐵礦石巨頭憑借長期的市場運作經驗，尤其是多年來一起參與國際談判的磨合，得以在商戰實踐中逐步形成這種“默契和配合”，甚至達到心領神會的程度。可以預見，澳大利亞兩家在同鋼廠的談判中態度會進一步趨硬，鋼廠在后面的談判中壓力也將會明顯增加。 （高建鋒）